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MercadosMunicipales.es entrevista a Ramón Varas, propietario de La Boutique del Mar, en el Mercado de Maravillas, Madrid

Ramón Varas: "Es importante que el cliente tenga la mayor información posible del producto que compra"

Desde hace 30 años está al frente de La Boutique del Mar, que da nombre a una pescadería conocida por la calidad de su surtido. Situada en el madrileño Mercado de Maravillas, la tienda luce etiquetas de rigor y los pescaderos varían su atuendo ora con chaquetillas marineras, ora con gorras de capitán de navío. Toda una puesta en escena porque Ramón Varas es un firme creyente en el marketing y también en la competencia, pues en sus propias palabras “aguza el ingenio”.

En su establecimiento los vendedores cambian su forma de vestir, lo cual apunta a estrategia de mercadotecnia ¿también en las pescaderías?

Y por qué no… Soy un firme creyente en el marketing, pues resulta que cuando uno es un poco atrevido y si no es una gorra es una chaquetilla y si no el delantal, pues resulta que tales cambios el cliente los percibe, los acepta e incluso los aplaude. Es un tema estético, pero también tiene que ver con la estrategia comercial. Es, por así decirlo, una forma de llamar la atención que nos da buen resultado.

¿Cuáles son las características de La Boutique del Mar?

Tiene una superficie de 150 metros cuadrados y un surtido compuesto por pescado fresco y marisco fresco y cocido. No despachamos producto congelado. Contamos con servicio de entrega a domicilio, tanto para particulares como para restauradores y nuestro radio de acción abarca no sólo la Comunidad de Madrid, sino otras poblaciones como Marbella. Para ello tenemos un servicio de entrega contratado con un operador logístico.

¿Cómo es su cliente tipo?

Nuestra cartera de clientes se reparte al 50% entre establecimientos de hostelería y particulares. Entre los primeros figuran restaurantes de gama alta, como Jai Alai, El Puchero, Casa Jaime o De la Riva. En cuanto al canal de hogares, se trata de clientes que acuden al establecimiento una media de dos o tres veces por semana, con un ticket que oscila entre los 60 y los 70 euros. El de todos los días tiene un consumo medio de 20 o de 25 euros. Y luego está el particular que acude los viernes o los sábados a comprar.

La Boutique destaca como una de las pescaderías más preocupadas por el etiquetado correcto de sus productos. ¿Por qué es tan importante, tratándose de un negocio de venta asistida en el que la compra se basa fundamentalmente en la confianza que el cliente deposita en el vendedor?

Es sabido que la confianza de nuestros clientes es una de las ventajas para este tipo de comercios; no obstante, el conocimiento que los clientes tienen de pescados y mariscos es medio, por lo que es importante que dispongan de la mayor información que sea posible. Es decir, de qué producto se trata, su procedencia y su precio. Luego a estos datos de la etiqueta se añaden otros que facilitamos los pescaderos, como por ejemplo la forma de preparación, algunas propiedades nutritivas o la forma de conservación.

Hablando de conocimientos medios ¿cree que debería fomentarse la educación del consumidor en materia de pescados y mariscos?

Soy un firme convencido. Precisamente durante la celebración del Salón del Gourmet, el pasado mes de abril, el FROM habilitó un gran stand en el que a través de la asociación Adepesca se nos invitó a participar a dos pescaderías. La Joya del Mar, sita en la localidad madrileña de Pinto y La Boutique. Nuestro aforo fue de escolares a los que enseñamos diversas características de los pescados y mariscos, su forma de pesca o extracción y su conservación y preparación. Estos niños son los futuros compradores y hoy por hoy, si se les enseña, pueden convertirse en prescriptores dentro de sus propias familias.

¿Qué le pareció en su momento la experiencia de sustituir las bolsas de plástico por otras fabricadas con fécula de patata y por tanto reciclables como compost?

Me pareció buena idea. Creo que es fundamental sintonizar, por así decirlo, con cualquier avance que sea para la mejora de nuestro entorno, porque al final todo va al mar y éste es nuestra despensa… De todas formas, se nota una mayor sensibilidad medioambiental en los clientes; por ejemplo, nos piden que no les demos más que una bolsa cuando les despachamos el producto.