Volver al Índice de Entrevistas de Pescados y Mariscos

Luis Almansa, pescadero y presidente de la Asociación de Comerciantes del Mercado Alto de Extremadura (Madrid)

“Al público le gusta el producto tradicional, el pescado fresco que puede comprar en el mercado”

Desde hace 32 años, de los 37 con que cuenta el Mercado Alto de Extremadura en Madrid, Luis Almansa viene desarrollando su actividad de pescadero. Su empresa gestiona dos de los 32 puestos existentes en el centro, además de otras dos pescaderías y del servicio de suministro a hostelería y centros universitarios. En esta entrevista se muestra convencido, entre otras cosas, de que "la caída del consumo de pescado fresco se debe en parte a la falta de información por parte de los consumidores.

A estas alturas de crisis ¿sabe el cliente de pescados y mariscos?

Cuento con clientes que vienen a comprar desde hace 30 años, otros en cambio son más recientes pero en cualquier caso los hay que saben y los hay que menos. En general van entendiendo cada vez más, si bien es cierto que en materia de pescados y mariscos congelados hay comercios en los que se disfrazan los productos. Por esto mismo las pescaderías especializadas deberíamos dar más información al cliente acerca de la preparación y el consumo de tales productos. Creo sinceramente que la caída del consumo en el pescado fresco se debe en parte a la falta de información por parte de los consumidores.

Nada que no se pueda solucionar si los comerciantes vuelven a ser prescriptores, ¿no es así?

En este mercado nunca hemos abandonado tal función, por eso nos consideramos un canal especializado. Esto se aprecia de muchas maneras, por ejemplo el hecho de que nuestro nuevo socio en el mercado, un súper adscrito a una de las cadenas de distribución líderes, a pesar de contar con una pescadería no nos suponga una gran competencia, ya que al público le gusta el producto tradicional, el pescado fresco que puede comprar en el mercado.

¿Es el servicio lo que aporta el mayor valor añadido al canal minorista tradicional?

Es todo: darle al cliente un buen servicio, ofrecerle una mercancía correcta y bien preparada aclarando sus dudas y favoreciendo el consumo de las distintas referencias.

No obstante y según estudios recientes el precio sigue siendo uno de los elementos determinantes a la hora de elegir el establecimiento de compra ¿se cuida esta variable en Alto de Extremadura?

El precio es efectivamente otra de las fortalezas del canal especializado. En nuestro caso los precios están adaptados al barrio, a pesar de que los comerciantes trabajamos con un margen escaso. No obstante, algunos clientes de las zonas de Batán y en torno al río Manzanares tienen mayor poder adquisitivo, aunque para fidelizarlos deberíamos contar con un aparcamiento.

Como pescadero usted dispone de tres puestos, uno de los cuales se extiende prácticamente a lo largo de uno de los pasillos del mercado ¿qué es lo que le distingue frente a su competencia?

Los puestos suman 22 metros lineales para producto congelado y 12 metros para fresco. Disponemos de cocedero de mariscos y sala de manipulación. Solo en producto congelado contamos con un surtido de 300 referencias y junto con el pescado fresco es lo que se vende más. El valor añadido de nuestro negocio se concreta fundamentalmente en una oferta amplia, además de un servicio esmerado que poco a poco se va complementando con las acciones conjuntas entre los empresarios que formamos parte del mercado.

Como presidente de la asociación del mercado ¿cree que son importantes las acciones conjuntas entre los comerciantes?

El único futuro de los mercados es la unión de sus comerciantes en una gestión verticalizada de los centros, es decir, de nada vale decorar los puestos, remodelar un mercado si no existen acciones conjuntas, si no existe unión entre todos los empresarios.

¿Y cómo andan de unión en Alto de Extremadura?

Es algo que siempre se puede perfeccionar. Ahora mismo, tras la reapertura por las obras de remodelación que han durado varios meses, estamos contentos porque viene más público, se nota mayor afluencia de clientes. Tenemos varios proyectos ya en marcha, como las conversaciones con el ayuntamiento de Madrid para conseguir entre 15 a 20 plazas de aparcamiento en el perímetro del mercado. Funcionaría como un servicio de aparcacoches del estilo al existente en los restaurantes, con personal destinado a ello.

Estamos pendientes de realizar un estudio a propósito de las necesidades del consumidor: horarios de apertura, venta conjunta a través de la Red, etcétera. Entre los sistemas de promoción que manejamos está el de la tarjeta de 60 casillas, tantas como actos de compra en el mercado, canjeable a su término por 60 € en valor de compra en este mismo centro. Es la forma de premiar a los clientes que más nos compran.

En el centro existen cinco pescaderías, siete carnicerías, cuatro charcuterías, cinco pollerías y tres fruterías, entre otros puestos ¿no le parece que es demasiada competencia para un mismo mercado, dada la tendencia actual de simplificación?

Efectivamente la tendencia actual pasa por la existencia de un puesto por segmento de producto. De hecho la idea original, concebida entre Juan Francisco Esteban, carnicero de este mismo mercado y yo mismo pasaba por la creación de un mercado en el que en un puesto estuvieran todos los comerciantes del ramo que con anterioridad a la reforma desarrollaban su actividad. De esta manera, se podrían haber creado sociedades participadas por todos los pescaderos, carniceros, charcuteros, etc. Los puestos, con mayor dimensión de lineal, ofrecerían un surtido amplio con toda la gama de precios y de paso las distintas funciones de compras, venta, preparación de producto podrían repartirse entre los socios.

Pintaba bastante bien pero ¿por qué no se ha hecho?

Porque al final algunos de los comerciantes no se arriesgaron a seguir la nueva fórmula. Pero aún podemos hacer algo con respecto a los horarios.

¿Cuál va a ser la estrategia del mercado ante la liberalización de horarios?

La estrategia primordial es la flexibilidad; por ello vamos a estudiar las necesidades del consumidor y a modificar los horarios de apertura para adaptarnos, para ofrecer un servicio acorde con la demanda. Empezaremos algunos comerciantes a prolongar la venta en horas en las que el mercado suele estar cerrado, como ocurre entre las 14:00 y las 16:00 horas.

Pero a lo mejor lo que tenemos que hacer es prolongar la venta hasta las 22:00 horas, para lo cual se retrasaría la apertura a las 12 horas. En fin, tenemos que estudiar las distintas posibilidades para ofrecer el mejor servicio posible.

Vamos a estudiar la rotación de aperturas entre los propios comerciantes del mercado. El ejemplo lo tenemos en nuestro nuevo socio: el súper situado en la planta superior con apertura 12 horas al día. Deberíamos ajustar nuestros horarios de mercado al del supermercado en este mismo centro.

Entrevista realizada por Sylvia Resa