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Juan Fernando López Sevillano, pescadero y miembro de la Junta Directiva de Adepesca

“Para la venta de pescados, no hay otro equiparable al pequeño comercio”

“…Cada mañana nuestro amigo el pescadero se levanta a las cuatro, cuando todavía es de noche para ir con su furgoneta al mercado central. Después de elegir el pescado, se va a su establecimiento para colocar en el mostrador los peces, mariscos, moluscos y crustáceos. Nuestro amigo el pescadero conoce bien a sus clientes y sabe qué pescados prefieren y cómo tiene que preparárselos…”

Este texto forma parte del manual Aprende Jugando, utilizado en la campaña de la asociación de detallistas de pescado, Adepesca, en colegios madrileños. El objetivo es que los escolares de entre 10 y 13 años toquen, huelan y sepan todo acerca del pescado y del lugar en el que se vende, la pescadería del barrio.

Esta vez no solo se ha hablado del pescado, sino también del profesional detallista ¿qué resultados se pretenden obtener con la campaña que ahora se cierra?

El objetivo es la promoción del consumo de productos pesqueros y del sector detallista a lo largo de siete sesiones en otros tantos centros escolares de la Comunidad de Madrid. Para ello se han editado 20.000 ejemplares de un libro-juego titulado Aprende Jugando con actividades e información relacionadas con la actividad del profesional detallista.

El objetivo es dar a conocer todo ese mundo a los escolares, pero si hablamos de resultados y dado que los chavales hacen de prescriptores, pretendemos incrementar las ventas en el área de influencia del centro escolar donde se haya impartido el curso.

¿Cómo se han organizado las jornadas?

Los escolares se sitúan en la sala en la que se disponen unas mesas a modo de mostrador donde se expone todo tipo de pescados. En primer lugar se les da unas nociones acerca de lo que es un pescado y del trabajo del pescadero. Luego se pasa a la fase sensorial, durante la cual los chavales tocan, huelen y manipulan los pescados y moluscos. Les abren las branquias, abren sus bocas sin pincharse con los dientes, sacan la bolsa de tinta del calamar. Al principio expresan su extrañeza, pero pronto se sienten atraídos, hasta el punto de que al terminar la jornada más de uno prefería quedarse en lugar de ir al comedor.

¿Pueden ser los escolares los prescriptores en sus propias familias en el acto de la compra de pescados y mariscos?

No sé si llegarán a determinar la compra en sí, pero desde luego sé por experiencia que insisten en ir a la pescadería con sus padres, pues una vez que han aprendido el funcionamiento de la cadena de valor de los productos pesqueros desean contar lo aprendido a todo aquél que los quiera escuchar. Además se crea una especie de vínculo con el producto: ya sabe lo que es, conoce cómo es un besugo, un pulpo o un calamar; sabe que el pescado azul es más sano, porque en la jornada se les habla de la importancia de tales especies en el aporte de ácidos grasos Omega3. Incluso algunos preguntan sobre parásitos presentes en algunos pescados o por especies que no son tan nutritivas, ya que oyen hablar a sus padres de estos temas. En estas jornadas adaptadas a ellos se les explican todos esos temas. Por ello creo que sí puede influir en el entorno familiar, porque el chaval va a pedir a sus padres que compren un pescado que le gusta.

En el caso de la campaña que se acaba de cerrar, se ha puesto énfasis en el trabajo del pescadero

Se pretende acercar el formato comercial especializado a los escolares: si ellos no pueden acudir a la pescadería, es ésta la que acude a los colegios. Es por esto que se les resume cómo es el día de un pescadero es decir, se les explica la cadena de valor del producto, pero personificando la actividad en el detallista: acude al merca de su ciudad, compra el pescado, lo traslada cuidando de no romper la cadena del frío hasta la tienda, dispone la mercancía en su establecimiento y un vez que llega el cliente se les cuenta  cómo vende, prepara y aconseja. En este punto se subraya el papel de prescriptor del minorista, el servicio que presta a sus clientes aconsejándoles sobre el tipo de producto más adecuado según las necesidades del cliente, su forma de preparación y de conservación, entre otros aspectos. Esto mismo se recoge en el libro juego antes referido. Todo ello contribuye a un mayor conocimiento por parte de los escolares de lo que es el sector de los productos de la pesca.

Actualmente los productos pesqueros se venden, en el ámbito minorista, en establecimientos de libre servicio y en tiendas especializadas; ¿cuál cree que es el valor diferencial de estas últimas?

Como pescadero y en este caso formador de escolares mi opinión es que el pequeño comercio cuenta con el valor añadido de la profesionalidad del pescadero, que es quien mediante la formación adecuada puede aconsejar a sus clientes sobre multitud de aspectos relacionados con la materia prima que despacha. Creo que no hay otro tipo de negocio que iguale al pequeño comercio.

Ha hablado de la formación del comerciante como elemento de profesionalización

Al pescadero le conviene conocer la biología, las características de las distintas especies, cómo se alimentan, cuáles son sus propiedades nutritivas, es decir, no se trata solo de despachar. Con la formación se sabe explicar mejor lo que se vende. En mi caso y como asociado a Adepesca de cuya Junta Directiva formo parte, he recibido una amplia formación al respecto que ahora comparto no solo en estas jornadas en los centros escolares con las que llevamos cinco años, sino también en mi propio negocio.

¿Aplica entonces esas técnicas como valor añadido a la venta?

Así es. En La Casa de las Espinas la pescadería de la que soy propietario y en la que trabajo desde hace 12 años no solo vendemos pescado, sino que ofrecemos un valor diferencial solucionando las dudas y necesidades de nuestros clientes. Al estar situada en Colmenarejo una población turística situada en la Sierra de Guadarrama, en la Comunidad de Madrid, el tráfico de clientes aumenta los fines de semana. Disponemos de una clientela fija del pueblo que valora la atención personalizada. Por supuesto ello no está reñido con servicios como la venta a través de Internet y la entrega a domicilio en un radio de 40 kilómetros.

Entrevista realizada por Sylvia Resa