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MercadosMunicipales.es entrevista a Juan Carlos Tejero, director comercial de Dompal

“El comerciante ha de esforzarse ante un consumidor que desea atención profesional y especializada”

Domingo del Palacio es una compañía española con más de 40 años de existencia, a lo largo de los cuales se ha centrado en la elaboración de los productos derivados del cerdo, tanto curado como blanco. Ha diversificado hacia distintas líneas de producto como pescados, conservas, quesos, vinos o platos preparados y mientras otras firmas se convertían en proveedoras de las grandes superficies comerciales, en Dompal preferían estar al lado del pequeño comercio. Mercados de abastos, tiendas tradicionales y especializadas son sus clientes, aunque la estrategia de la empresa cárnica va más allá: a los clientes de sus clientes. Y es que según reza su lema empresarial, si el consumidor está satisfecho, el comerciante también lo estará y así se cierra el círculo de la calidad del servicio.

Ya casi se cumple el medio siglo de Dompal ¿cuál ha sido su estrategia en un mercado tan atomizado como el del jamón en España?

Cumplimos 50 años en 2012 y actualmente somos uno de los mayores especialistas en jamón. A lo largo de estas casi cinco décadas hemos aprovechado los momentos de cambio en el mercado y lo hemos hecho no sólo como fabricantes especializados, sino también mediante la diversificación de nuestro catálogo de productos. De esta manera nos hemos ido adaptando al servicio que demandan nuestros clientes.

¿Es eso posible en todo momento?

Para Dompal es una regla de oro. Por un lado está el jamón, nuestro buque insignia y por otro el servicio que prestamos a nuestros clientes, que son los comerciantes, a quienes ofrecemos referencias que cubren sus necesidades. Así lo creen también ellos. La calidad de servicio se concreta en aspectos como la tendencia a la factura única. Con ella el tendero gana más, pues no dedica tanto tiempo a atender a distintos proveedores, sino solamente a uno. De aquí parte un aspecto interesante, para nosotros primordial, como es que en todo momento nuestros clientes son nuestros socios, por lo que nuestra responsabilidad se centra en qué es lo que desean y, lo que es más importante, en cómo pueden mejorar la eficacia y eficiencia de su negocio.

¿No es un objetivo algo pretencioso, dada la situación económica y de mercado?

No, para nada. Nos situamos en un plano de colaboración que a la postre nos beneficia a ambas partes. Aquí todos aprendemos. La diversificación de Dompal nos permite identificarnos con el dinamismo, mientras que la forma de elaboración de nuestros jamones ibéricos y curados, en secaderos naturales, nos aporta la tradición.
Todo ello nos hace pensar en los clientes de nuestros clientes, los consumidores finales.

¿Cómo se concreta la diversificación?

En un catálogo de productos amplio, integrado por el jamón ibérico y curado, loncheados de ibérico y de cerdo blanco, otros derivados del cerdo como embutidos, referencias de ahumados, bacalao, anchoas, más de 170 referencias de quesos, conservas vegetales, pescados, productos cocidos como lacón o chicharrones, platos preparados, aceites, foies y patés, productos congelados del cerdo, foies en piezas para emplatar y bacalao ultracongelado dirigidos a la hostelería, así como también vinos con marcas nuestras y pertenecientes a denominaciones tan emblemáticas como Ribera del Duero, Rioja, Navarra o Rueda.

¿Qué peso tienen las distintas gamas en el volumen de negocio de la compañía?

La cifra de ventas es de 25 millones de euros, que se reparten en una proporción del 60%-40% entre el jamón y el resto de líneas de producto, respectivamente. La diversificación es un proceso que se inició en 1985 y desde entonces Dompal se ha dedicado a enriquecer su gama, su catálogo. Actualmente contamos con una capacidad de elaboración de jamón  ibérico de bellota Jabugo de 400.000 piezas, así como de 250.000 piezas en el caso del cerdo blanco.

¿Qué importancia tienen para la empresa los mercados exteriores?

Exportamos únicamente a Portugal: desde Lisboa cubrimos también el área de Oporto y Madeira y desde Faro, para llegar a la zona sur portuguesa. Hasta 1991 no pudimos comercializar los jamones y con el Consorcio de Exportación del Jamón nos iniciamos. Sin embargo, nuestra compañía cuenta con un catálogo diversificado. No obstante, la razón fundamental por la que prestamos menor atención a los mercados foráneos fue que vimos expectativas en España.

No deja de ser una decisión empresarial arriesgada ¿verdad?

Como cualquier otra decisión; hay que verla también en el momento en que se tomó, cuando en el mercado español se produjo un crecimiento del sector jamonero que ha continuado durante los últimos 15 ó 20 años.

Y en la comercialización ¿también se diferenciaron del resto de compañías del sector?

Mientras la competencia se inclinaba por las grandes superficies en Dompal aumentábamos el número de vendedores para dar servicio a toda una red de pequeños y medianos comercios. Nuestros clientes se reparten al 33% entre el comercio tradicional y especializado, entre los que se encuentran sobre todo los mercados, el grupo El Corte Inglés, que es nuestra única gran superficie y el canal de Hostelería, Restauración y Catering (Horeca), con clientes como Cañas y Tapas, La Cruz Blanca, Gambrinus, Lizarrán o el grupo Sigla, fundamentalmente los Vips.

¿En su portfolio también se incluyen las empresas de restauración social y colectiva?

En el segmento Horeca llegamos desde a las cafeterías, hasta las tabernas, pasando por restaurantes de alta gama, otros de menú, productores de sándwiches, empresas de venta automática, catering de empresa, de eventos, aéreo y en ferrocarril.

Cuando habla de la necesidad de dar servicio por parte del comerciante, ¿se refiere también a los mercados de abastos?

Sí, también, ya que cuando se produzca un plan renove de los mercados municipales, que aunque lento ya está en marcha, estos centros tendrán que ser el exponente comercial frente a su competencia. Para ello es preciso fijarse en el consumidor, el cual demanda un servicio profesional y con atención personalizada. En este sentido, los tenderos han de esforzarse, han de adaptarse a cualquier cambio por pequeño que sea y si Dompal baja el precio de sus productos, pues ellos han de hacer lo propio, repercutiendo dicho descenso en el precio final.

Entrevista realizada por Sylvia Resa